2007年10月9日　　中国童装时尚网

  市场竞争日益激烈，很多企业招商广告一期接一期的投放，各类展会参加了一个又一个……好像整个世界都在“激进加盟”、“盛大招商”，唯招商加盟是大事。这未必不好。但是，大多数企业接下来的做法，让人不无担忧，即这些企业在一个区域市场找到了代理商或加盟商，便马不停蹄地转移“战场”，到另一个区域市场寻求“拓展”，难得有把“现成”的区域市场全方位的做起来，做强做大，使本品牌成为区域市场的销售明星。很多企业都犯了片面追求代理商或加盟商的数量，忽视了做好每个区域市场的销售质量的错误，最终耗费了资源，把通路的空架子树立起来了，却弱不禁风，一击即倒。这样的“戏剧”，每天都在上演。　

　　当企业找到代理商或加盟商之后，其它区域市场的工作要展开，但同时也要抽取力量把当前的区域市场做起来，争取做强做大，以便更好的支持其它区域市场的开拓与发展，而不是在每个区域市场都夹缝里求生存——与其成为“海洋中的小鱼”，不如成为“池塘中的大鱼”，采取步步为营的策略，把每个区域市场做强做大，显然比只追求代理商或加盟商的数量而不注重提升每个区域市场的销售质量要明智得多。同样不难看出，当企业找到代理商或加盟商之后，还有很多事情需求科学、严谨、实效、快速的去完成，尤其以下几个方面更应扎实地做好。　一、门头和整体店面形象　有个醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境，可以“诱惑”更多的目标消费者进驻店中，达成售买。因此，门头、专柜、专卖店等销售场所的基础设施建设是马虎不得的。以做到整体视觉形象凸出、店内干净整洁、展示出独特的品牌风格为标准，一般是越精致越能“收买”人心，越粗制滥造就越拒绝目标消费者。当然，地摊货、杂牌货等除外。　二、卖手质素与日常管理　品牌再强大，所有产品也得经过卖手的良好服务才能卖出去。把普通卖手培养成优秀的卖手是多么的重要。言语礼貌、穿着举止、精神风貌等属于基本的，懂得察言观色，能进行眼前消费者的消费心理分析，做出正确的判断和解说服务才是最为需要训练和培养的。除了卖手服务素质的提升，日常店面管理、销售管理水平也要注意提升，做得井井有条是基础，店长和专手们能根据销售情况作出正确的导向销售分析和产品推广，则是服务质素和市场思考成果的又一大飞跃。　三、售前、售中和售后服务　有营销人士说，如今的顾客更加重视优良的服务和体贴的关怀，失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满。笔者非常赞同这种观点。市场中“不厌其烦”的演绎着这样一幕：当你服务好的时候，这位消费者就会持续不断到你这里消费，包括推荐亲朋好友来此购买，而当你服务得不好的时候，就很难再看到他的光临了。售前和售中服务是售买过程中的一种感觉，服务满意与否往往可以从最终售买的结果中看出来，而售后服务则给消费者一个无后顾之忧的“定心丸”。因此，任务商家在做好售前、售中服务的同时，更要明确甚至“大张旗鼓”地告诉消费者，本店提供长久优质的售后服务，并如言做好。　四、新产品热闹上市　小孩子出世的时候，都要呱呱呱的大叫起来，以宣告他或她的到来。同样的道理，新产品的上市，也应该进行实效而有新意的上市策划，实施得热热闹闹，树立起鲜明的品牌形象，让更多的消费者能前来了解、认知和参与。这样才能更好的在区域市场展开推广和销售工作。　五、小区推广　小区推广是营销发展的又一方向。虽然现在有些小区会明确禁止商品在其内叫卖推广，但实质上禁止的是以个人形式的上门推销，通过物业管理处的批准和交纳一定的场地使用费，还是可以在众多小区里面通行的。另外，小区推广的效果，一般也优于平时商场内的推广。例如笔者去年在桂林进行某音响品牌的小区推广工作，当月售出近三十套价值不等的音响，就有七成多是做过专门推广的小区住户购买的，问其原因也是因为我们进行了小区推广，他们觉得好，令人信赖。　六、特色实效的促销　促销活动是需要的，因为消费者需要，但次数适宜为好，多却无益，重要是每次促销活动都应该做出自己的品牌特色，做到点子上，做出实效来。把每一次促销活动，都办得红红火火，极具实际效应，这就需要对品牌、新产品、当地市场状况、消费者情况等方面进行科学的分析和评测，设计出优秀的方案，严谨的执行，而不是随意拿两件产品作为特价品，印点单张或制作几个X展架就完事了。　七、利用新闻公关等手段进行品牌形象传播　新闻、公关的威力是巨大的。企业除了在全国进行统一的新闻公关推广活动外，尤其是很多企业暂时并未在全国进行统一的新闻公关推广活动，更应在区域市场抓住机会，进行新闻公关活动推广，树立起良好的品牌形象，提升本品牌的知名度和美誉度，最终促进系列产品的良好销售。在区域市场进行新闻公关推广，方式也是多种多样的，例如当地报纸的新闻报道、新闻报道式广告软文刊发、与当地电视台合作展开企业专题报道、积极参与当地热点事件等等，只要很好的控制其传播品质与实施质量，就可以为品牌形象的良好传播助一臂之力。　八、进行区域广告的统一传播　除了全国统一广告传播外，还应根据各区域的不同特点，进行区域的统一广告传播，使其达到更深的渗透率，更好的促进销售。例如，大型户外广告、公交车身广告、路牌广告、报纸广告、网络广告等，要合理的投放，数量不在于多，而在于选择最为关键的传播载体和位置。另外，传播内容不要苛求面面俱到，但力求精要传神，并且做到各种载体都进行统一品牌内涵的重复传播。　总的说来，当企业找到了代理商或加盟商后，全国的战略推进计划要执行，各区域市场的销售促进更要展开全面有效的进攻。只有这样，才不会违背企业招商、加盟的真实意愿。 
  
 

新闻来源：中国服装时尚网 本网整理编辑：兰兰

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