2006年夏季，年仅24岁的史志文，在广州找工作屡屡碰壁，当时寄居在正在加工服装辅料的同学那里，无意间从自己随身带来的一张2005年的旧报纸上，看到了一条标题为“中国女裤看郑州”的财经新闻：近年来在当地政府的支持和自身的努力开拓下，郑州已拥有一定实力的女裤服装生产企业500余家，从业人员达10多万人，年产化纤女裤2亿多条。郑州的化纤女裤产销量已超过广东居全国之首，成为中国最大的化纤女裤生产基地，并涌现出“梦舒雅”、“娅丽达”等一批年产女裤百万条以上、在国内服装业享有较高知名度和影响力的企业。

 

　　这条新闻让史志文想到一系列问题：2亿多条女裤意味着什么呢？而且是在自己工作了4年、刚刚离开的郑州—中部崛起的中心城市，自己为什么不找一找机会呢……随即他就与同学聊起了这则新闻，正在做加工服装辅料的同学告诉史志文，2亿条女裤，每条裤子上都需要纽扣、拉链、吊牌等辅料，需求量巨大！

 

　　于是，史志文马上回到郑州进行调研服装辅料市场：首先，他查询了郑州市服装企业辅料的提供者，原来绝大部分都是广东东莞和浙江温州的辅料厂家，郑州本地的辅料供货商只有稀少的几家。而且服装企业与外地辅料上严重存在着沟通交流不方便的问题，从而导致辅料供货商提供的产品出来后往往与服装企业的要求有差别！这让史志文看到了市场机会！接下来，为了调查业务开发的难易程度，史志文虚拟了一个辅料公司印上名片，深入到服装生产企业集中地，郑州在周边的曲梁镇，挨家去谈合作，让他颇感意外的是：没有一家服装企业将他拒之门外，而且都很有合作意向，只要质量好价格低就可以合作！

 

　　调研的结果坚定了史志文进入服装辅料行业的决心，于是经过一个多月的筹备，他注册成立了郑州盛世传美服装辅料有限公司。

 

 

　　公司成立之后，史志文并没有急于去拉业务，“磨刀不误砍柴工”，他认为一个公司成立之后，不能盲目地去开展业务，而是应该制定好公司的经营理念和经营战略，并且是适应市场需要的经营理念和经营战略。有鉴于此，史志文纵观整个中国服装辅料行业市场，进行归纳总结发现：中国服装辅料属于典型的有市场无品牌！也就是说，它不像发展成熟的行业，说起来能拉出来几个响亮的品牌，如家电行业的海尔、创维等，白酒行业的茅台、五粮液等，在服装辅料行业说不出来响亮的品牌。难道服装辅料产生不了品牌么，还是根本就不需要品牌呢？很显然，答案是否定的。就是这样，史志文领导他的盛世传美在行业内率先扛起了把辅料做成品牌的大旗，大胆提出了“品牌辅料成就品牌服装”的口号。

 

　　2006年9月份，盛世传美服装辅料公司成立不到一个月，就恰逢郑州举办“裤业之都展览会”，史志文请到专业策划师精心策划，首先以“品牌辅料成就品牌服装”的理念和“盛世传美、辅料航母”的定位亮相，立即轰动全场！当时顾用了30名大学生作为临时宣传员，统一服装，手里举着“品牌辅料成就品牌服装”的牌子，嘴里喊着“盛世传美、辅料航母”的口号，在整个会场俨然成了一道最亮丽的风景，而且还上了河南电视台的新闻报道的镜头。加之，现场还举行了颇具创意的“发苹果”活动，给所有来展位的客人发一个贴有“盛世传美”标志和电话的圆形不干胶，当场吸引了很多服装企业的设计师前来咨询！可以说，这次展会使史志文刚刚创办不到一个月的盛世传美服装辅料公司，在还没有一单业务的情况下，已经“一举成名天下知”。

 

 

　　由于服装辅料行业的无品牌状况，导致出现了行业流程杂乱的情况：设计辅料的不能供货，供货的不做设计，一家企业只做一类辅料，这让服装企业浪费了不少精力，忙于这些事物。针对这种现象，盛世传美服装辅料为服装企业制定了“一站式采购”服务计划：服装企业找到盛世传美就可以把一切辅料的事情解决掉，比如设计辅料，盛世传美专门由顶尖设计师组成了设计中心，设计出样品亲自拿给客户确认；而且几乎所有服装辅料品种都可以在盛世传美出品，服装企业不用再东奔西跑了！这种“一站式采购”的服务计划，立即受到不少服装企业的欢迎，于是，史志文很快就拥有了公司的第一批业务和第一批客户。

 

　　2006年金秋十月，随着服装行业进入旺季，盛世传美服装辅料公司业务也是接踵而至，新增加客户一批又一批。

 

 

　　随着业务的不断拓展，史志文遇到了一些“致命”问题，这些问题如果不想办法处理，公司经营忙上陷入僵局，刚成立起来的盛世传美服装辅料公司很可能“夭折”。

 

　　原来这些问题主要集中在与资金有着直接关系的两大方面：第一，辅料行业一直存在一个潜规则，那就是欠款拖款。服装企业一旦所做的辅料量大了以后，就不想一次性付清货款，一直拖着欠着辅料企业的货款。也许，这对一般的辅料企业早已习以为常，不算什么，可是对于一家刚成立的没有雄厚经济实力的盛世传美辅料公司而言，就意味着“致命”。第二，在很多辅料品种上，盛世传美给服装企业的供货价相对较高，新客户很难再拉，老客户逐渐流失。其实不是盛世传美故意提高价格，而是与盛世传美合作的各个辅料生产厂商的价格高，使之无法把给服装企业的价格降下来。

 

　　经过不断咨询各方专业人士的分析，史志文决定从两个方面入手解决，首先，对于服装企业“宁可不接单，也不能欠款，必须一次付清”，至少保证公司不垫支钱；其次，对于上游的辅料生产商，史志文亲临温州周边的一个小镇上，选择一批规模较小质量保证的辅料厂家合作，盛世传美给他们保证一年的销售数量，他们向盛世传美保证供货价格最低和月底结账或分期付款。

 

　　这样一来，等于打了一个时间差，使盛世传美能够获取现金流，客户的资金能及时留到他这里，而他则可以缓一点再付给上游生产厂家，等于在短时间内把资金截留在自己手里。为了使这两方面的措施得到实施，史志文为公司建立并实施VI建设和引进ERP管理系统，为服装企业和辅料生产企业留下来“严格规范、高效运作”的印象，并逐渐产生了信任感，一方面客户逐渐适应了盛世传美的现金交货，在上游生产商也实现了分期付款。

 

　　一个行业延续数十年的潜规则，就这样被盛世传美打破了！

 

 

　　“射人先射马，擒贼先擒王”，这种古代战术，如今被史志文运用在辅料销售方面，发挥得淋漓尽致：

 

　　史志文是怎样与服装企业谈判并达成长期合作，从而打开公司销售局面的呢？首先是先向河南服装行业位居前列的十大品牌发起攻势，史志文认为：只要前十名的服装企业合作成功，那么就能带动其他更多的中小服装企业前来合作，因为他们就是辅料适用的风向标！其次，是在与服装公司洽谈的过程中，他前期只与服装企业的老总谈，只要老总拍板定案，接下来的后续工作就会很顺利，就更可能做到“现金交货”。

 

　　现如今，河南服装品牌中前三名当中，已经有2家服装企业，都与盛世传美辅料公司建立了长期合作关系，在此带动下，公司业务量与日俱增，已经到了做不完的火爆程度！

 

 

　　随着2008奥运年的到来，短短几个月内，盛世传美辅料公司一度出现业务爆满的局面，现有合作的生产商家已经远远不能满足业务的发展需要，造成接了单却不能立即安排生产的后果，严重影响公司在客户心中的良好形象。

 

　　为了扭转这一局面，尽快挽回不良影响，史志文在2008年3月上旬专程去温州对辅料生产厂家取消了“长期合作制”，改为“进行公开招标制”，谁的价格优惠，生产速度最快，就与谁合作！这种形式不但直接导致价格优惠，公司利润空间增大，而且业务吞吐量大大增加！史志文信心百倍地说：按照目前的形式，2008年完成1000万元的销售额，是没有一点问题的！