如何有效解决消费者信任度，成功打开消费者心门，成为众多厂家和营销人士关心的问题。本文期望总结在一线实战中得出一些体会，能够在有效解决消费者的信任度方面提供值得借鉴的解决之道。                                                           

 

 

仍然让人激奋的保健品业

    无庸置疑，保健品仍然是朝阳产业，我深信。因为疾病和死亡是始终是人生最大的威胁，无人不惧怕。

    只要生命不停歇，健康就永远是人类头等大事——保健品就以被需求的姿态存在。

    资料显示：全球保健食品已占整个食品销售的5％，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。

    美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1／3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种；欧洲的保健食品也有2000余种，销售额以每年17％的速度递增。

    综观我国，保健品在我国人民中的销售比例远远落后于世界水平，意味着存在巨大的上升空间。

    说我国保健品上升空间巨大，绝非空穴来风。脑白金在2006年的销售状况就是一个有力的佐证：上市10年，这个老产品在全国的销售达到历年来最高。销售接近15个亿。

    其利好势头，已经在2006年中秋节的市场销售中即已初显端倪：2006年7月，我应邀脑白金公司黄总之邀，为其江苏和浙江市场的提升捉笔。在开车去无锡灵山脚下的脑白金和黄金搭档生产基地时，黄总和我们聊到了中秋市场上升的情况，我们的观点一致：保健品在中国是一个处于上升阶段的产业。作为一个10年的老产品，脑白金之所以仍然有这么大的攀升幅度，是因为保健品需求处于迅猛上升的态势，同时因为其他产品没有起来，因此消费者只能选择知名度高的老产品，脑白金销量上升情理之中，没有什么故事，并不突兀。

    可是为什么在一个需求趋旺的行业中，新产品难以起来？

    我认为，最大的原因是这些产品都没有找到更好的办法突破消费者心中信任的防线。

 

不信任，才是中国保健品市场最大的危机

    急功近利的心态所导致的不符科学的夸大宣传、粗俗的过分恐吓导致信任感丧失、极尽吹嘘之能事的广告轮番轰炸使人退避三舍。这些最终都导致了这个朝阳产业目前所呈现出的极大信任危机。表现为：

    消费者对广告不信任；

    消费者对厂家不信任；

    消费者对功能不信任。

    对于新产品，消费者尤其不信任，充满怀疑；

    很多老板感到愤愤不平：我的产品真的很好！可消费者就是不相信。

    事实看上去很不爽：一方面是消费者存在着巨大的需求，一方面是厂家无法说服消费者让他们相信。如何才能跨越中间相隔的巨大鸿沟，将需求和满足需求的产品对接起来，则保健品市场营销将直如破竹之势！

    这个中间的鸿沟，只能以信任之桥来搭建！

    尤其针对新品上市，如何有效解决消费者的信任危机？

    我们在长期服务客户的过程中，总结了一套卓有成效的操作方法。我们运用这套方法在昆明、天津、石家庄等地启动市场，都为客户赢得了可观的效益。在天津操作公认的很难操作的糖尿病市场，1个半月后，市场就赚钱了！天津的经销商郑总本来不想做这个产品的，看到这个势头，他高兴地说，这个产品我下定决心要做，现在能赚钱的产品太少了！

 

    下面我们就来讲讲如何解决新品上市消费者心中的信任危机。

 

 

 

    消费者需求：击破铜墙铁壁的孔隙！

    首先我们认为：只要您的产品够好，就应当把它卖出去，使老百姓受慧。如果您的产品不好，劝您还是把产品研发好了再投放市场，以免既耽误了钱财，又损害了消费者。

    在解决消费者信任危机之前，我们应该深刻的洞悉消费者的心理特点。

    有一点是十分肯定的：充满怀疑的消费者的内心版图并非牢不可破的铜墙铁壁。绝对不是。

    那么，其实什么才是攻破看上去是铜墙铁壁的孔隙。分析一下就不难发现：需求！

    在中国营销界提出“心灵营销”理论、并致力于研究“心灵营销”的上海临格认为：能够发动消费者购买的因素一定来自消费者的需求。需求以显性和隐性两种方式存在，需求不能被创造。只能被激发。

    消费者对健康的需求将使他们心灵的铜墙铁壁发生裂缝、破口越来越大、最后轰然倒塌！如果消费者没有需求，那我们无法实现销售。就像你无法向一个5岁的孩子兜售交大EMBA课程一样。糖果才是他们的需求。

    任何一场营销战役无疑是在消费者心灵中展开。战争的双方分别是厂商和消费者。

    厂商的武器是：值得信赖的产品。

    消费者抵挡的武器是：不信任，包括他们的以往认知经验所造成的怀疑、判断、不信任，甚至否定。

现在战争开始了！

    厂商的目的是消除消费者对产品的怀疑，使他们实现购买。但是显然他们必须消除顾客的不信任——就是心中的怀疑、判断、不信任，只有把这些“敌人”都消灭了。消费者才会迫不及待地实现购买行为。

 

新闻作者：安 蓝 新闻来源：中国服装时尚网 本网整理编辑：alice

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